FRÜCHTLING CONSULTING

An welcher Stelle kommst Du in den Prozess bei FC ins Spiel?

Kay: Ich begleite den ganzen Prozess bei einem Kunden von der Akquise bis auch zur Beratung in den Vertriebsthemen mit. Das hat einen großen Vorteil: Das, was Kunden bei uns in der Akquise erleben, zeigt ihnen schon das Potenzial, das sie für ihren eigenen Vertrieb übernehmen möchten.

Martina: Ich komme dazu, wenn die Beratung in ein Projekt übergeht. Beispielsweise, wenn Teams produktiver und schlagkräftiger gemacht werden sollen oder Menschen motiviert werden sollen. Und grundsätzlich, wenn Unterstützung in der IT oder bei Digitalisierungsthemen gefragt sind.

Ingo: Im engen Schulterschluß mit Kay Früchtling: Im Grunde an allen.

Robert: Ich bin der Experte, wenn es um die Umsetzung von Vertriebsaktivitäten, um Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege oder um Coaching geht.

Was soll der Kunde nach einer Zusammenarbeit idealerweise über Dich sagen?

Martina: „Ich konnte mich die ganze Zeit blind auf sie verlassen, auch bei Entscheidungen, die Mut erfordert haben.“

Robert: „Oh, toll, mehr Umsatz, mehr Kunden, besserer Vertrieb!“

Kay: „Danke! Was machen wir als nächstes?“

Ingo: „Er hat uns konkret geholfen.“

Was macht Dir an Deinem Job am meisten Spaß?

Robert: Ich liebe die klassische Akquisition: Anrufen, Termin ausmachen, durch Qualität überzeugen. Und das ganz direkt, mit klarer Kommunikation, auf Augenhöhe. Der Kontakt zu Entscheidern, der so entsteht, begeistert mich.

Ingo: Sichtbare Ergebnisse zu produzieren und Nutzen zu spenden. Es macht mir Freude, meinem Tun einen sinnvollen Zweck zu geben.

Martina: Ich bin Projektarbeiterin durch und durch. Ich liebe neue Kontexte und neue Themen. Ich habe Freude daran, etwas zu bewegen und die Welt durch meine Fähigkeiten zum Positiven zu verändern.

Kay: Wenn ein Plan funktioniert! Wir arbeiten oft in komplexen Projekten und mit unterschiedlichsten Charakteren zusammen, auf die man individuell eingeht. Da gibt es mal schwierige und mal leichtere Aufgaben zu lösen. Wenn dann alles so aufgeht wie geplant und auch mal nachträglich agil nachgesteuert, dann sind Erfolg und Spaß am Vollausschlag.

Was ist Deine Superkraft im Bezug auf Business?

Ingo: Ergebnisorientiert zu arbeiten und Menschen zu Lösungen zu führen.

Kay: Erfahrung und Wissen aus selbst erlebten Misserfolgen und Erfolgen! Die verschiedenen Branchen, Unternehmen und Positionen, die ich im Vertrieb eingenommen habe, gepaart mit meinem Optimismus, sind meine Superkraft.

Robert: Ich vertraue auf Verlässlichkeit und Kontinuität, darauf basieren meine über Jahrzehnte gewachsenen Beziehungen, die ich sorgsam pflege.

Martina: Projectmanager by nature! Ich schöpfe aus dem, was ich wirklich kann und bin. Ich schaffe Mehrwert und Motivation.

Gibt es eine Superkraft, die erst durch Euch gemeinsam entsteht?

Kay: Das ist das „WIR“. So wie unsere Zusammenarbeit und die Ideen entstanden sind, ist es eine besondere Basis. Wie wir uns untereinander challengen, Feedback geben, uns motivieren und Aufgaben lösen, ist genial.

Martina: Eine sich vervollständigende Sichtweise, weil alle die Themen aus unterschiedlichen Richtungen angehen. Wir erzielen richtig gute Ergebnisse im Team, weil jeder so unterschiedliche Voraussetzungen mitbringt.

Ingo: Ganz klar unser USP: Unsere Managementerfahrung plus Methodenkompetenz plus nachhaltige Umsetzungsbegleitung.

Robert: Theorie und Praxis vereint!

Was fasziniert Dich am Thema Vertrieb?

Martina: Wenn Dinge funktionieren – man plant etwas, erweckt es zum Leben, bringt es auf den Markt und: es läuft!

Robert: Wie man durch intensiven Austausch und menschliche Kontakte gemeinsam Ziele erreicht.

Kay: Mich interessiert immer der Kunde! Wie finde ich ihn, wie komme ich an ihn heran, wie begeistere ich ihn, was braucht er und wie sieht sein Kauferlebnis aus? Diese Vielfalt zu verstehen und dann über Mitarbeiter und Vertriebskanäle erfolgreich skalieren zu lassen, ist eine große Faszination.

Ingo: Vertrieb ist Methode plus Mensch. So einfach ist das.

Was wünschst Du Dir von Unternehmerinnen und Unternehmern?

Kay: Mehr Mut, einmal auf das Bauchgefühl zu hören und zu einer Person, einem Problem oder Projekt mal genauer hinzuschauen. Zu oft habe ich im Management erlebt, dass „wir haben uns alle lieb“ nicht der richtige Weg ist, Schwachstellen oder Optimierungspotentiale aufzudecken. Teilweise sind diese so offensichtlich, das Externe es nach wenigen Einblicken erkennen und Interne es schon längst wissen. Das erfordert Mut und den Willen, etwas zu verändern.

Martina: Mehr Mut – für mehr Innovation und um neue Wege zu gehen.

Ingo: Ich wünsche mir mehr Bereitschaft für Veränderungen. Dazu braucht es Mut und Neugierde, und dafür muss man sich selbst immer wieder hinterfragen. Dann kann man Dinge einleiten und managen. Diese Bereitschaft, an arbeiten zu wollen, diese Kultur, immer mehr wissen zu wollen, die wünsche ich mir wirklich, auch im internationalen Kontext.

Robert: Wir brauchen Menschen, die machen und tun. Aktiv mithelfen und Brücken bauen. Außerdem wünsche ich mir mehr Vertrauen in externe Unterstützung.

Wo siehst Du die größten Herausforderungen im Vertrieb/Marketing in den kommenden Jahren? Und in Deinem speziellen Bereich?

Robert: Der Kontakt wird immer digitaler und vielfältiger, auch durch soziale Medien. Dadurch wird er allerdings auch unverbindlicher und schnelllebiger. Unpersönlicher. Doch ein Kunde ist in erster Linie ein Mensch, mit Bedürfnissen, Sorgen, Schmerzstellen. Für mich steht die Menschlichkeit im Vordergrund. Sie darf nicht auf der Strecke bleiben.

Ingo: Um die Zukunft gestalten zu können, muss man sich auf seine persönlichen Stärken besinnen und diese weiter ausbauen. Herausforderungen wie Corona erfordern, dass wir uns immer wieder anpassen und unsere Position justieren, um neue Wege gehen zu können.

Martina: Auf jeden Fall in der Digitalisierung und Technisierung. Sie verändern einfach alles und werfen viele Fragen, auch gesellschaftlich, mit denen wir uns auseinander setzen müssen. Die Menschen verändern sich nicht so schnell wie die Technologie. Wir müssen uns in dieser sich so rasant schnell ändernden Welt neu orientieren. Speziell im Vertrieb muss man sehen, wo die Grenzen sind. Auch wenn der Außendienstler in der Kundenbindung sich wohl überleben wird: Nicht alles kann in diesem Bereich digital umgesetzt werden.

Kay: Die Veränderungen im Vertrieb angemessen zu managen!

Durch verschiedene Umstände werden die Karten von Gewinnern und Verlierern immer wieder neu gemischt. Technologien, Digitalisierung, Politik, Gesundheit und Wettbewerb verändern täglich unseren Markt. Für eine Vielzahl der möglichen Szenarien haben die wenigsten Unternehmen aktuell einen verlässlichen Plan. Sich auf dem Erfolg auszuruhen oder mit einer niedrigeren Marktposition abzufinden, sind dabei keine gültigen Optionen.

Was tust Du, um Deine Ziele zu erreichen? Hast Du Tipps dazu für andere?

Kay: Mehr tun als andere!

Uns zeichnet aus, dass wir alle selbst Hand anlegen können. Das müssen wir uns bewahren und zukünftig auch weiter erlebbar machen. Dazu müssen wir neue Technologien im Vertrieb und Trends aufmerksam verfolgen, selber anwenden und Chancen erkennen, die sich daraus ergeben.

Martina: Ich glaube fest an althergebrachte Tugenden: Fleiß, Verbindlichkeit, Ehrlichkeit. Bleibt authentisch! Packt an und erledigt Sachen.

Ingo: Ich setze mir meine Ziele so realistisch, dass ich sie auch erreichen kann. Stell Dir das Gefühl vor, wie schön es ist, wenn Du Dein Ziel erreicht hast. Aus dieser Stimmung heraus leitest Du die richtigen Schritte ein.

Robert: Lieber kleine, dafür erfolgreiche Schritte machen. Für mich sind Zwischenziele wichtig. Und natürlich: Kontinuierlich an Dingen dranbleiben und eine höfliche Hartnäckigkeit an den Tag legen.

Welche Tools, welche Apps, welche Software erleichtern Dir den Arbeitsalltag?

Martina: Bei allen Tools bin ich dennoch ein recht analoger Mensch mit einer Vorliebe für Papier: Mein klassischer Kalender hilft mir dabei, meine Welt zu synchronisieren und verleiht mir einen besseren Überblick über das Jahr. Und ebenso wie auf meiner To-Do-Liste fühlt es sich gut an, Dinge mit der Hand aufzuschreiben.

Robert: CRM und Outlook. CRM ist unerlässlich, um das Wissen der Menschen zu sammeln, damit es auch genutzt wird. Das ist letztlich Kapital, das dem Unternehmen gehört.

Kay: Wir nutzen die ganze Office 365 Welt in der Cloud, dazu eine umfangreiche CRM Umgebung und auch eine Telefonanlage in der Cloud. Netzwerke pflegen wir über Xing, LinkedIn und andere sozialen Plattformen und Foren. Die Vernetzung der einzelnen Systeme stellen wir mit verschiedenen Anbietern einer Middleware sicher. So sind wir in der Digitalisierung recht weit vorne.

Ingo: Darüber hinaus ist Trello mein Lebenshelfer in allen Situationen.

Hast Du bestimmte Rituale in Deinem Arbeitsalltag?

Robert: Ich fange immer etwa zur gleichen Uhrzeit an zu arbeiten. Und: Guter Espresso!

Ingo: Zunächst einmal das zu erledigen, was mir am meisten Spaß macht. Das klappt allerdings nur, wenn der Zeitplan es zulässt.

Martina: Eigentlich nicht. Das bringt das projektbezogene Arbeiten so mit sich. Ich bin sogar in der Lage, sehr spartanisch zu arbeiten, mit meinem Laptop auf einer Ecke des Tisches, ohne Maus oder anderes Zubehör.

Kay: Ich liebe den Spaziergang mit meinem Hund vor der Arbeit und dann den ersten Becher Kaffee im Büro beim Studium der anstehenden Aktivitäten.

Wer oder was inspiriert Dich?

Ingo: Meine Frau mit ihrer Kreativität, die sie auch beruflich als Architektin ausübt.

Kay: Interessante Gesprächspartner, die wissen, wovon sie reden. Dieses Erlebte dann auf oder am Wasser bei blauem Himmel zu reflektieren, ist einfach herrlich!

Robert: Meine Lust zu arbeiten und zu kommunizieren, Wissen zu teilen.

Martina: Das Leben im Allgemeinen. Ich bin neugierig und liebe spannende Begegnungen. Außerdem lese ich gern die Erfolgsgeschichten anderer Menschen.

Welche prominente Persönlichkeit würdest Du gern treffen und was würdest Du sie fragen?

Kay: Karl-Theodor zu Guttenberg, und meine Frage wäre: Was würdest Du heute anders machen?

Martina: Ich würde gern Janosch auf eine Flasche Wein treffen. Die Fragen ergäben dann von selbst.

Ingo: Ich würde von Roger Federer gern wissen, warum er noch immer im Welttennis aktiv ist. Ist sein Motiv wirklich noch sportliche Leidenschaft? Oder kann und will er nicht

Robert: Einigen Sätze von Richard David Precht würde ich gern mit ihm gemeinsam noch mal auf den Grund gehen. Insbesondere, wenn es um den Einfluss der Digitalisierung auf die Menschen geht.